Бізнес та клієнт на прикладі Ryanair в Україні

Home / Blog / Global / Бізнес та клієнт на прикладі Ryanair в Україні

Читайте Common Sense По-українськи

Ірландський лоукост авіакомпанія Ryanair нарешті починає працювати в Україні! Україна стала 36-ю країною в яку літатиме Ryanair. Перший рейс із Києва та Львова буде виконано 30 жовтня.

На реальному прикладі зроблю спробу пояснити, як працює підписання контрактів та побудова бізнес відносин бізнес-клієнт.

Трохи історії

Чутки про ірландську авіакомпанію в українському небі почали з’являтись ще у липні 2016 року, а 15 березня 2017 року мрії багатьох українських мандрівників здійснилися – на прес-конференції в Києві комерційний директор Ryanair Девід О’Брайан оголосив про початок перельотів з України. Усі станцювали на піаніно та випили хорошого вина за здоров’я авіакомпанії Ryanair та чиновників.

Але не так сталось, як гадалось і вже 10 липня 2017 року на корпоративній сторінці Ryanair з’явилась новина про відміну запланованого на осінь виходу на український ринок у зв’язку з відмовою керівництва аеропорту Бориспіль підписувати договір на узгоджених із Міністерством інфраструктури України умовах. Що цікаво то угода з Львівським аеропортом була підписана раніше та до керівництва Львівського летовища жодних претензій не було.

Вибухнула #зрада

Ох, скільки ж гівна тоді накинули на Петра та Гройсмана за усе, що тільки можна. Люди були близькі до того, щоб почати ставити собі аватарки з написом “врятуйте Ryanair“. Один чоловік Андрій, якого я поважаю зірвався в емоціях та напряму звинуватив президента в тому, що Львів встратив 300 тисяч туристів. Така цифра була маніпуляцією чистої води: один літак лоукоста привозить 150-200 людей (припустимо, що 100% із них туристи). Припускаємо 10 рейсів на тиждень, що дорівнює приблизно 1500-2000 пасажирів на тиждень. Далі беремо 56 тижнів в рік і виходить 80-100 тисяч людей в рік. Тобто, Ryanair витратить приблизно 3-4 роки, щоб привезти таку кількість пасажирів до Львова. А це ще питання чи усі вони будуть туристами! Через що я завжди закликаю політиків наймати собі людей, які вміють користуватись екселем.

І це породило ще одну хвилю накидування на вентилятор. Творилось жахіття, виглядало так, що влада всіма силами захищала недоавіакомпанію пана Коломойського. Ви тільки уявіть зі Львова до Дніпра за переліт на Дніпроавіа коштує  5,960 гривень, а Ryanair зі Львова до Лондона 40 євро. #зрада!

Що ж трапилось насправді?

Компанія Ryanair тоді виставила вимоги до аеропорту Бориспіль, які по усіх фронтах були програшні для України! Саме для України, а не конкретного чиновника в аеропорту. Вони вимагали багато всього, починаючи від особливих умов для них, закінчуючи гектаром безкоштовної землі, щоб вони змогли там будувати собі готель і ще купа всього. Чиновники в аеропорту виявились зубатішими за тих, які в міністерстві хотіли отримати премію за швидко підписаний договір. Так завжди буває, що між менеджерами точиться боротьба та кожен хоче урвати виграш собі, щоб піднятись по кар’єрній драбині. Ця ситуація не була виключенням.

Компанія Ryanair голосно закрила двері та відмовилась приходити в Україну. Петро зціпив зуби та почав розробляти альтернативний план не давши жодного коментаря про ситуацію, яка склалась. Любителі зради накидували гівно на вентилятор але їм надоїло, а Петро без шуму і пилі продовжував лупати скалу.

Як працює бізнес?

В бізнесі завжди є сторона, яка щось продає та сторона, яка купує. Той хто купує – це клієнт. В цьому випадку Ryanair були в позиції “продавці своїх послуг”, а Україна “клієнтом”. Відповідно, ціну за свій сервіс компанія Ryanair виставила настільки високою, що насправді товар коштував в два рази дорожче, ніж це мало б бути. От хто із нас погодиться купити Лайноз із Німеччини за $20 тисяч, якщо в Україні він коштує $7 тисяч? Тільки тому, що його продає член Євросоюзу?

Чому ж так сталось? Тому що сумарна ціна усіх вимог компанії Ryanair виливалась в такі збитки для українських аеропортів, а саме Бориспіль, що їхні дешеві квитки за 40 євро не змогли б окупити такі витрати за час підписаного контракту. Тобто припустимо простий приклад: ми маємо $1 мільйон доларів на польоти в Європу. Звичайні квитки коштують для зручності припустимо $150 (сто п’ятдесять доларів) на одного пасажира. Приходить нова авіакомпанія та каже, дайте мені $900 тисяч ваших доларів сьогодні, а ми будемо возити ваших пасажирів по $50 (п’ятдесят доларів). Тобто, щоб перевезти таку ж саму кількість пасажирів, Україна витратить ще зверху $330 тисяч доларів, що сумарно виллється в $1.2 мільйони доларів. (приклад вигаданий для наочності!)

Менеджери Ryanair, розумні люди із МВА освітою та вміють прекрасно будувати отакі бізнес моделі. Вони спершу підписали контракт із Львівським аеропортом на більш прийнятніших умовах для України. Потім домовились із чиновником в міністерстві. Потім отримали лоббі в уряді. Потім піар та прес-конференція. Потім продали кілька сотень реальних квитків майбутнім пасажирам. Потім ще кілька кроків. І в самому кінці відкрили справжні карти де були невигідні умови для України. Це називається салямі тактика, яка описана в книзі “Common Sense По-українськи” В 90% випадків клієнти прогинаються та погоджуються, адже довгий шлях вже пройдено.

Повірте, жодна компанія не прийде в Україну працювати собі в збиток. Усі приходять сюди заробляти гроші. Тобто вони виступають в ролі продавця своїх послуг і в першу чергу вони зацікавлені прийти до нас, щоб заробити більше грошей для себе. Так чому ж ми маємо по-замовчування приймати будь-які їхні умови? Нас тоді обдиратимуть, як дурня на базарі. Ми теж повинні вміти рахувати свої гроші!

Все закінчилось по голівудськи!

Президент України Петро, 23 березня, на спільній прес-конференції з головним виконавчим директором ірландської авіакомпанії Майклом О’Лірі та представниками Міністерства Інфраструктури України оголосили про підписання контракту. Із жовтня із Києва та Львова ми зможемо літати за 40 євро до 15 міст Європи. То не заслуга Петра? Авжеж про це домовились розумні менеджери який найняв Петро. Так, це командна робота!

До людей, які минулого року кричали зрада та про те, що 300 тисяч туристів не приїде до Львова – порадійте, що все вирішилось. Просити вас визнати власну неправоту не буду – ви все одно залишитесь при своїй думці.

А всі решта починайте букати квитки на майбутні мандрівки, стюардеси там кращі ніж мужики-стюарти в Дніпроавіа: Ryanair.com

Related image

Читайте Common Sense По-українськи

Підписуйтесь на Телеграм канал https://t.me/onepaperbook
Facebook: https://www.facebook.com/onepaperbook
Twitter: https://twitter.com/OnePaperBook1
Instagram: https://www.instagram.com/onepaperbook/

Ryanair, Ukraine, лоукост, бізнес, польоти, Львів, зрада, клієнт, України, політ, авіакомпанія, аеропорт

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *